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直销员如何提升业绩

发布时间:2016-6-3 9:15:18     作者:km999   来源:    

淡旺季的交替好似季节之间轮换,万物萧条之后是大地回春,烈日酷暑后面就是硕果累累,企业如能在“万物萧条”之中使自己产品一技独秀,则不仅可以提高企业的销售业绩,提升产品的知名度,还可使企业为即将到来的销售旺季打下坚实的基础,在未来的竞争中抢占先机。但要想在销售提升业绩,只有运用科学的直销策略方能转“退”为“升”,取得佳绩。

虽说科学的直销策略运用可以便企业提升销售业绩,但这一切都建立在洞悉市场需求的前提下。因此,制造商要想制定出科学的策略,只有首先找到消费者对产品的需求,然后抓住需求,进而创造需求,引导需求,才能制定出科学有效的直销方案来吸引消费者的购买。  河北康美直销

比如,淡季商品由于供求关系的失衡决定了其价格的低廉,相对于旺季产品居高不下的价格,越来越多的消费者钟情于“换季购买”,以求实惠。

2002年夏天,在郑州等地出现的羽绒服热卖就是价格在起主导作用,“波斯登”、“丫丫”等著名羽绒服在夏季的销量竟然超过了2001年冬季,郑州银基商贸城一位经销“波斯登”的商户就创下了一天销售300多件的佳绩。分析其原因,在冬季售价300多元的羽绒服,在夏季仅售100元左右,巨大的差价直接造成了羽绒服的旺销。对消费者来说,淡季购买可以得到更多的实惠。

当然,除了价格因素外,有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们的消费观念造成的。如冰激凌、糖果、啤酒等一次性消费品,人们对这些商品的需要在一定时期好像并不强烈,造成了销售淡季的产生。但消费观念只是消费者心中的一种看法,它会随着消费者思想的转变、对产品认识的加强而随之发生变化,因此,消费观念具有可变性。如啤酒在天热旺销,天一转寒马上就转入钥售淡季。有人认为冬天不宜喝啤酒,可是,冬天还是有人喜欢喝啤酒,因此,冬天啤酒仍有销售的。

所以说,销售观念引导着多数人的消费行为,但消费观念的可变性使其不可能引导所有的消费者,这部分消费者就构成了淡季消费的一个来源。

经过对销售淡季消费者需求的了解,我们认识到在销售淡季消费者仍存在对产品的需求,企业只有寻找到需求之后抓住需求,并经过科学的直销策略来引导需求,进而扩大需求,才能够最终实现在淡季提升销售业绩。

俗话说得好:没有不景气,只有不争气。很多企业产品的销售在淡季一落干丈不是因为企业产品销售不出去了,而是因为企业淡季的思想在作祟。一到所谓的淡季,企业就认为目标顾客暂时不再需要企业的产品.企业无论怎么努力产品也无法销售出去,所以促销活动不作了,市场开发力度也减少了,客户拜访也不去了,经营战略僵化了。

这样做,制造商是省去了很多的工作,但其直接结果是导致销售业绩愈来愈低。然而,很多企业却往往把它归结为销售淡季来临的原因,结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力,如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。海尔电器的创始人张瑞敏曾说过:“没有淡季的市场,只有淡季的思想。”所以企业要想在销售淡季提升业绩,首先要改变企业经营的理念,树立“销售无淡季”的意识,我相信,唯有思路,才有出路,做市场也同样是这样。

因此,企业淡季思维转化的关键就在于企业是否能把握住市场需求,适时地将市场重心随需求的转移而转移。

河南某农药生产厂家根据南北气候的差异造成的农作物周期不同而进行市场转移。当北方进入农药销售淡季时,他就将市场重心南移。适时的市场调整使得它的佬售再无“淡季”。

一家生产高档羊皮褥子的企业,其产品在国内市场冬季是销售旺季,夏季是销售淡季,但在国际市场上却正好相反,夏季是发货旺季,这是因为国外客商购货、备货是在夏季完成的。该企业原来只做国内市场,结果是半年繁忙半年闲,经济效益很不理想。该企业接受了“淡季不谈”的直销新观念,同时开发国内、国际两个市场,实现了全年销售无淡季,销售额翻番,经济效益倍增。

当然,销售淡季产生的另一个原因是产品无法满足现时消费者的需求,此时增加产品的功能就可以满足市场消费者的需求。如夏季穿西服太热,但在某些特定场合人们还必须穿西服。针对这种需求,报喜鸟清凉西服应运而生,它满足了夏季既要穿西服,又不希望太热的需求,自然就可以满足更多的消费者。

又比如,夏季消费者对西服、羽绒服的需求减少,但对T恤、衬衣的需求却大大增加,企业此时如能拓宽自己的产品线,在冬季生产西服,夏季生产T恤,则一年四季都有产品在市场上出售。在这种产品进入淡季时那种则进入旺季,随时都有利润增长点支撑着企业的销售业绩,这样企业自然就不存在销售的淡旺季了。

一家生产白酒的企业,其经理班子非常重视新产品的开发和产品结构的调整战略的制定与实施。后来的几年,该企业在深入进行市场调研和市场预测的基础上,开发出了针对北方农村市场的中高度白酒,针对南方农村市场的低度白酒,针对中小城市消费市场的中档白酒,针对大中城市酒楼饭店的高档低度白酒,同时,它们还开发出了适合夏季饮用的低度黑米酒和系列饮料,使整个企业全年处于生产销售的繁忙状态,再无销售谈旺季的区别。尤其是该企业通过产品结构调整战略的实施,完成了以低档酒为主导产品向中高档酒为主导产品的战略转移,实现了销售量与利润率同步增长的经营发展目标。

在渠道直销中,销售淡季的业绩会下降是不争的事实,当企业通过各种直销手段的努力之后发现对业绩的提升不大,这时企业就应该考虑“降低费用=增加收入”这一等式了。费用的降低主要来源于企业在销售淡季管理费用的降低。直销费用主要由业务招待费、公关费、差旅费、办公费等基本运营费用和直销推广费等构成。由于我国对所谓感情直销的推祟,以及市场竞争的加剧,居高不下的直销费用一直令企业叫苦不迭。对此,企业在销售淡季应加强对直销费用的控制,减少耗费。

(1)加强对销售员监管;

(2)制定出合理的直销费用比例,并将直销成本控制在这个比例之下;

(3)建立健全直销费用监审机制,如将票据报销冲抵和票据凭证背后依据相结合,如对直销推广费用的报销,必须要求提供第三方监控证明及效果反馈资料;

(4)加强对各种直销推广活动的巡查及控制。

面对如季节轮换一样的淡旺季交替,企业只有以积极的心态引领消费,实施创造直销,才能走出淡季怪圈,提升销售业绩。河北康美直销

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